ECサイトにオウンドメディアは必要？成功事例や運用のポイントを解説
ECサイトにとってオウンドメディアは、広告費に依存せず、潜在層も含めた幅広いユーザーにアプローチできる効果的な施策です。ただし、売上につなげるためには、ECサイトとオウンドメディアのスムーズな連携など、注意すべき点もあります。
本記事では、こうした業界特有の事情もふまえ、ECサイトのオウンドメディアの成功事例や立ち上げ方、運用のポイントを解説します。
本記事を読めば、オウンドメディアを活用した広告に依存しない集客やファン獲得の方法が分かるでしょう。ECサイト運営者の方は、ぜひ最後までお読みください。
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目次
そもそもECサイトにオウンドメディアは必要？
ECサイトにとってオウンドメディアは必須ではないものの、従来のリスティング広告やECサイトのSEO対策だけでの集客に限界を感じている企業にとっては、有効な施策の一つです。
特に近年、リスティング広告のクリック単価は年々高騰を続けています。予算を増やしても獲得件数が比例して伸びず、費用対効果が頭打ちになっている企業も多いでしょう。
オウンドメディアを導入することで、広告に依存せず、検索エンジンから見込み客を安定して集客する仕組みが整います。
ECサイトでオウンドメディアを運用するメリット
ECサイトにオウンドメディアを取り入れると、以下のようなメリットを得られます。
- 潜在層にアプローチできる
- 顧客のファン化を促進できる
- 広告に依存せず集客できる
ここでは、それぞれのメリットを解説します。
1. 潜在層にアプローチできる
オウンドメディアは、まだ購入を検討していない「まだまだ客（潜在層）」に情報を届け、購入意欲を育てられる点も強みです。
通常ECサイトを訪れるのは、すでに商品に興味を持っている「今すぐ客（顕在層）」であり、市場全体では少数です。ECサイトの売上を拡大するには、市場の大半を占める「まだまだ客（潜在層）」にもアプローチする必要があります。
こうした潜在層へのアプローチに有効なのがオウンドメディアです。
Knowクエリ（※）と呼ばれるキーワードで記事を制作し、文脈のなかで自社商品を訴求すると、ユーザーに「こういう商品（解決策）があるんだ」と自然に認知してもらえます。
例えば、スキンケア製品のECサイトであれば、「肌荒れ 原因」などのキーワードで記事を作り、そのなかで自社のスキンケア製品を訴求する形です。
このように、購入から遠い層に向けたコンテンツも用意しておくと、サイトへの流入拡大や自社ブランドの認知拡大につながるでしょう。
※Knowクエリ：ユーザーが特定の情報を「知りたい」と思って検索するキーワード
2. 顧客のファン化を促進できる
オウンドメディアを通じて読者に有益な情報を提供しつづけると、ブランドへの愛着や信頼感を高められます。
例えば、あるECオウンドメディアでは、検索流入が見込める記事でニーズに応える情報を網羅しつつ、自社ならではの製法や理念を伝えるという設計を行いました。その結果、購入者の口コミに「記事もよく読んでいます」という声が複数あり、ECサイトの購入者がメディアのリピート読者になっていることが分かりました。
こうした商品開発の裏側や企業のストーリーを伝える記事は、読者に共感してもらいやすいコンテンツの一つです。記事を通じて顧客のファン化を促すことで、リピート購入や口コミによる新規顧客の獲得につながるでしょう。
1. 広告に依存せず集客できる
オウンドメディアのメリットは、広告に依存せずに集客できる点です。
広告出稿は短期的な集客施策としては効果的ですが、継続的に費用が発生します。予算を縮小したり出稿を止めたりすると、それに比例してアクセスも減少します。
一方、オウンドメディアは広告のように「出稿を止めた途端に流入が減る」といった心配はありません。構築・運用費用はかかりますが、制作したコンテンツは資産として蓄積され、長期的には集客コストが下がる可能性があります。
オウンドメディアを活用すれば、広告に依存せず、費用対効果の高い集客基盤を構築できるでしょう。
ECサイトのオウンドメディアを立ち上げる手順
ECサイトのオウンドメディアは、以下のステップで構築します。
- メディアのコンセプトを決定する
- ペルソナとカスタマージャーニーを設定する
- オウンドメディアの構築方法を決める
- キーワードを選定する
- 記事を執筆して公開する
- 効果測定を行い継続的に改善する
ここでは、それぞれの手順を解説します。
1. メディアのコンセプトを決定する
最初に、オウンドメディア全体の方向性や方針を明確に定めます。誰に向けてどのような情報を発信するのか、メディアの存在意義を定義します。担当者間で認識をすり合わせ、一貫性のあるコンテンツ制作を目指しましょう。
コンセプトが不明確なまま運用を始めると、記事のテーマが散漫になり、読者の関心を引けません。「このメディアを読むと、誰のどのような悩みが解決するのか」を言語化し、関係者全員で共有する必要があります。
2. ペルソナとカスタマージャーニーを設定する
次に、ターゲットとなる具体的なペルソナを考えましょう。「30～40代女性」のような大まかな情報だけでなく、年齢や職業、抱えている悩みなどを詳細に設定し、読者像を具体的に定義します。
ペルソナは、実際の顧客データをもとに作成するのがおすすめです。ペルソナによってコンテンツの内容も大きく変わるため、重要な工程です。
ペルソナとあわせてカスタマージャーニーを作成し、各段階での読者の悩みや求める情報を整理しましょう。段階ごとに最適なコンテンツを提供し、スムーズに商品購入へと誘導します。
3. オウンドメディアの構築方法を決める
メディアの方向性が固まった段階で、実装するシステム環境を選定します。手軽に始めたい場合は既存のECシステムのブログ機能を活用し、本格的な集客を狙う場合は同一ドメインや別ドメインにWordPressなどのCMSを設置すると良いでしょう。
なお、運用開始後のシステム移行は多大な労力をともないます。将来の規模拡大やSEO戦略の展望も踏まえて、自社に合った構築方法を選択しましょう。
4. キーワードを選定する
想定読者が検索する単語を洗い出し、記事のキーワードを選定します。例えば、スキンケア製品に関するECサイトのオウンドメディアなら「化粧水 おすすめ」「毛穴ケア 30代」など、自社製品に関連しそうなキーワードを考えます。
「2. 潜在層にアプローチできる」でも解説したように、Knowクエリ（情報を求めるキーワード）で記事を作ることで、まだ自社製品を知らない・今すぐ購入を考えていないユーザーにもアプローチできます。
ただし、購入から遠い層に向けたキーワードの場合は、検索意図を丁寧に深掘り、ユーザーの潜在的な悩みやニーズに応えられる設計を意識しましょう。
ECサイトのオウンドメディアの最終的なゴールは、「商品購入につなげること」です。そのため、読者の疑問に答えるキーワードだけでなく、最終的に購入につながるキーワードを選ぶことが重要です。
「どのキーワードが、どの商品の購入につながるか」を意識し、記事内にも商品ページへの自然な導線を設置しましょう。
5. 記事を執筆して公開する
選定したキーワードに基づき、読者の検索意図を満たす記事を作成します。検索上位の競合記事の内容も参考にしながら、自社ならではの専門知識を活かして独自性を出しましょう。
なお、ECサイトのようなBtoCビジネスの場合、PCよりもスマホで閲覧するユーザーが多い傾向にあります。記事内に適度な余白や画像を用いるなど、スマホでも閲覧・操作しやすい「モバイルフレンドリー」を意識しましょう。
6. 効果測定を行い継続的に改善する
記事の公開後は、アクセス解析ツールを用いて成果を測定します。
このとき、閲覧数だけを追ってしまうと「アクセスはあるのに売上に貢献しないメディア」になる恐れがあります。閲覧数だけでなく、ECサイトへの送客数や実際の購入数など、売上に直結する指標を計測しましょう。
オウンドメディアを成長させてECサイトの売上向上につなげるには、分析結果に基づく記事のリライトや運用方法の見直しなどの改善を継続することが重要です。
なお、オウンドメディアの詳しい立ち上げ方は、以下の記事で分かりやすく解説しています。
ECサイトのオウンドメディアを成功させるポイント
オウンドメディアを活用してECサイトの成長を促すには、以下のポイントが重要です。
- 独自性の高いコンテンツを発信する
- ECサイトへ自然に誘導する
- 効果測定と改善運用を継続する
- 専門の運用パートナーに外注する
ここでは、それぞれのポイントを解説します。
1. 独自性の高いコンテンツを発信する
ECサイトのオウンドメディアを成功させるには、他社サイトと差別化した独自性の高い情報を発信しましょう。
自社で取り扱う商品を軸に、専門知識や独自の視点を記事に盛り込みます。専門的なノウハウや一次情報は読者の信頼を集め、検索エンジンからも高く評価されます。
自社独自の情報を引き出すには、社内スタッフやメーカーに直接ヒアリングするのもおすすめです。なお、ヒアリングの際は漠然と質問するのではなく、事前にキーワードの検索意図を深掘りしておきましょう。
記事のどこに独自性が必要かを特定し、相手が答えやすい粒度で質問することがポイントです。検索意図の理解が浅いと、聞くべきポイントもぼやけてしまいます。読者が知りたいポイントをしっかりと把握したうえで、具体的なエピソードや数字を聞き出しましょう。
実店舗を構えているECサイトの場合は、ライターが顧客として店舗を訪問し、現場で得た情報を記事に反映させるのも有効です。
2. ECサイトへ自然に誘導する
オウンドメディアの読者を記事からECサイトへ自然に誘導する設計も重要です。一方的な訴求は読者に抵抗感を与え、サイトからの離脱を招く恐れがあります。記事の文脈に沿って商品を紹介し、読者が自発的に商品詳細を見たくなるような工夫が求められます。
例えば、読者が抱える悩みの解決方法を解説する記事内で、解決策の1つとして商品を提示すると、納得感を持って商品に興味を持ってもらいやすくなります。読者の情報収集から商品購入までの体験を、途切れさせることなくシームレスにつなぎましょう。
3. 効果測定と改善運用を継続する
記事を公開しただけで満足せず、継続的な効果測定と改善を行いましょう。
オウンドメディア全体の目標数値（KPI）を設定し、定期的にデータを分析して現状の課題を洗い出します。
例えば、検索順位が上がらない記事は、検索ニーズを再確認してリライトを行いましょう。「流入はあるのにECサイトに誘導できていない」という場合、CTA（行動を促す要素）の配置や内容の見直しも必要です。
どの記事が商品購入につながっているかを把握し、予算やリソースの配分を最適化することも重要です。柔軟に運用体制やコンテンツの内容を調整し、長期的な視点で改善に取り組みましょう。
4. 専門の運用パートナーに外注する
社内にSEO対策や記事制作などオウンドメディア運用の専門知識を持つ人材が不足している場合、外部パートナーに依頼するのがおすすめです。
ECサイトの日常業務とメディア運用の両立は、現場スタッフに負担を与える恐れがあります。専門家の知見とリソースを借り、質の高いコンテンツを安定して提供できれば、オウンドメディアの効果を最大化できるでしょう。
内製か外注かの二択ではなく、記事の執筆だけを外注し、全体の戦略設計は自社で担うハイブリッド型の手法（ハーフ内製）もおすすめです。自社の専門知識と外部の制作スキルを組み合わせることで、効率的にメディアを成長させられます。
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オウンドメディア導入によるECサイト成功事例4選
他社の成功事例を分析すると、自社メディアの運用方針をイメージしやすくなります。ここでは、EC業界でオウンドメディア運用に成功した事例を4つ紹介します。
TASTEMADE SWEETS COLLECTION（Tastemade Japan株式会社）
「TASTEMADE SWEETS COLLECTION」は、Tastemade Japan株式会社が運営するスイーツに特化したメディアサイトです。
同社はSNSでのビジュアル訴求を得意とする一方、スイーツに関する悩みや特定のブランドに興味を持っている人へのアプローチに課題を感じていました。そこで、より幅広い層にコンテンツを届けるため、XINOBIX（シノビクス）支援のもとオウンドメディアを立ち上げました。
立ち上げ直後はドメイン評価が低く、競合が多いなかでどのように露出を増やすべきかという戦略が不明確でした。そこで同メディアが行った取り組みは、自社のクリエイティブ力を活かした商品レビュー記事の作成です。
その結果、当初の目標を大きく上回るスピードで成長し、短期間で大規模なトラフィックを獲得するメディアへと進化。ドメイン力が強化され、検索ボリュームの大きい主要キーワードでも上位に食い込むメディアへと成長しました。
▼Tastemade Japan株式会社の事例を詳しく知りたい方はこちら
Cosme Kitchen Webstore（株式会社マッシュビューティーラボ）
| 課題 | 主要ワードの検索順位が低迷していた |
| 取り組み | 高品質な記事の量産やサイト改善、記事からLPへの相互リンクを設置 |
| 成果 | 検索順位が上昇し、検索エンジンからの集客に成功 |
株式会社マッシュビューティーラボが運営する「Cosme Kitchen Webstore」は、オーガニックコスメを専門に扱うオンラインストアです。スキンケア、ヘアケア、メイクアップ製品など、さまざまな美容商品を販売しています。
同社は、主要キーワードで自社LPを上位表示させたいという目標を持っていました。
そこでXINOBIX（シノビクス）では、高品質な記事の量産やサイトの見直しを実施した結果、重要なキーワードでの検索順位が上昇しました。
こうした適切なコンテンツ戦略とサイト改善により、大手百貨店サイトが検索上位に並ぶなかでも検索エンジンからの集客に成功しています。
北欧、暮らしの道具店（株式会社クラシコム）
| 課題 | 集客をリスティング広告に依存し、営業利益が圧迫されていた |
| 取り組み | スタッフの愛用コメントや写真を活用し、商品紹介をコンテンツ化 |
| 成果 | ECメディアとして年150%超の成長を実現 |
「北欧、暮らしの道具店」は、株式会社クラシコムが運営するECサイトです。雑貨や衣料品、インテリア用品などを扱っており、単なる商品の販売にとどまらず、独自のコンテンツも展開しています。
同サイトは集客をリスティング広告に頼っていたため、売上は伸びても広告費が利益を削り、営業利益がわずかしか残らないことが課題でした。そこで、広告に依存せず顧客との接点を増やすことを目的に、「メディア化」に舵を切りました。
メディアでは単に商品のスペックを紹介するのではなく、スタッフが実際に家庭で使用している写真とコメントを商品ページに掲載するなどの工夫を実施。スマホファーストのサイト設計やSNSとの連携も功を奏し、年150%超の成長を実現しました。
となりのカインズさん（株式会社カインズ）
| 課題 | 業界のDX化が遅れ、デジタル領域での顧客との接点が不足していた |
| 取り組み | 「誰が語るか」を軸にカテゴリを分けてコンテンツを発信した |
| 成果 | 月間800万PV規模のメディア化に成功 |
「となりのカインズさん」は、株式会社カインズが運営するオウンドメディアです。「ホームセンターを遊び倒す」というコンセプトのもと、日用雑貨などに関する多様なコンテンツを提供しています。
オウンドメディアの立ち上げ当時はホームセンター業界全体のDX化が遅れており、顧客とのつながりを築けていないという強い危機感があったといいます。
そこで同メディアで行った取り組みは、「誰が語るか」を軸にした発信です。一般的な商品のジャンル別ではなく、メーカー、スタッフ、クリエイターなどの「ヒト」を軸にコンテンツを制作しました。
「スタッフ」カテゴリではバイヤーが商品の開発秘話を語り、「ユーザー」カテゴリでは主婦がリアルな使用感を伝えたり、それぞれの視点から商品の魅力を多角的に伝えています。その結果、ローンチからわずか半年で月間100万PV、1年で400万PVを達成しました。2025年には月間800万PV規模のメディアへと成長しています。
ECサイトのオウンドメディアに関するよくある質問（FAQ）
最後に、オウンドメディアの立ち上げを検討する担当者が抱える疑問にお答えします。導入前の不安を解消し、スムーズな運用開始に役立ててください。
ECオウンドメディアにはどのようなコンテンツを載せればいい？
商品のスペック情報だけでなく、読者が「購入後にどう使うか」「生活がどのように豊かになるか」を具体的にイメージできるコンテンツが効果的です。
例えば、アパレル商材であれば、店舗スタッフによる季節やシーンごとのコーディネート例を紹介します。食品を扱うECサイトなら、自社の調味料を使った独自のアレンジレシピを掲載するのもおすすめです。
商品の魅力に新しい視点を加え、読者の生活に寄り添う情報発信を心がけましょう。
オウンドメディアとECサイトは同一ドメイン内で立ち上げた方が良い？
XINOBIX（シノビクス）としては、オウンドメディアとECサイトを同一ドメイン内で立ち上げることを推奨しています。
理由としては、同一ドメイン内に立ち上げることで、メディアの流入拡大によってECサイト本体のドメイン評価も向上しやすいためです。相乗効果でメディアの検索順位を引き上げる効果が見込めるため、SEO観点ではサブディレクトリへの設置をおすすめします。また、読者が記事から商品ページへスムーズに移動でき、離脱を防ぎやすい点もメリットです。
ただし、利用中のECシステムによっては、サブディレクトリにCMSを設置できない場合があります。その場合は、ECシステムのブログ機能を活用する、別ドメインで立ち上げるといった方法があります。どの方法で立ち上げるべきかの判断が難しい場合は、専門の外部パートナーに自社の状況を踏まえて相談するのがおすすめです。
ECオウンドメディアの効果が出るまでどのくらい？
ECサイトのオウンドメディアで効果が出るまでの期間は、半年〜1年程度が目安です。
一般的に、公開した記事が検索エンジンに評価され、上位表示されるまでには3ヶ月〜半年程度かかります。さらに、認知拡大や集客だけでなく売上への貢献を目指す場合、購買導線の最適化なども含めると、成果が出るまでに1年近くかかる場合もあるでしょう。
できるだけ早く成果を出すためには、緻密な戦略設計や質の高い記事を継続的に制作できる運用体制が欠かせません。自社のみでの運用に限界を感じる場合、専門的なノウハウを持った外部パートナーを活用することも有効な選択肢です。
オウンドメディアを活用してECサイトを成功させよう
ECサイトにおけるオウンドメディアは、広告に依存しない安定した集客基盤を構築する有効な手段です。ターゲット読者の悩みに寄り添う有益なコンテンツを発信すれば、潜在層との接点が生まれます。継続的な情報発信はブランドへの信頼を醸成し、読者をファンへと育てられるでしょう。
社内にオウンドメディアの立ち上げや運用のノウハウがない場合は、専門家への外注も一つの選択肢です。
オウンドメディアの戦略設計から記事制作まで、お困りの際はXINOBIX（シノビクス）へご相談ください。プロのコンサルタントが戦略設計から効果測定に至るまでを一貫してサポートします。ご興味のある方は、まずはお気軽にお問い合わせください。
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この記事の著者
長屋智揮
