やめるはずだったSEOで、受注数15倍を達成！”テレアポ・紹介頼み”を脱却できた理由とは？
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画像左から：ジャグー株式会社 米原様、XINOBIX株式会社 長屋
楽天・Amazon・Yahoo!ショッピングなど、さまざまなECモールにおける運営代行などを行うジャグー株式会社。
これまで紹介やテレアポによる営業で案件を獲得してきた同社。顧客の新規獲得を伸ばすために過去にSEOに取り組んだものの、思うような成果が出ず、SEOへの不安が残っていたといいます。
そんななか、約1年間のシノビクスによる支援のなかで、月間アクセス数は6倍、ウェブサイト経由の受注件数は前年比15倍を実現し、大手ブランドの受注も多数実現しました。
また、SEOに加えホワイトペーパーなどのコンテンツ制作により、オーガニック経由のリード獲得数が10倍以上に増加しました。
今回は、ジャグー株式会社 代表取締役・米原様に、シノビクスの支援の裏側と見えてきた成果、そして今後の展望について伺いました。
紹介・テレアポ頼みだった営業体制。「サイトからの問い合わせゼロ」が課題だった
ーシノビクスにご依頼いただく前は、どのような課題をお持ちでしたか？
米原様：ECの支援事業をしているのですが、当時の新規獲得はほとんどが紹介か、弊社の営業からのテレアポ経由でした。ホームページ経由での問い合わせはほぼゼロで、そこが大きな課題でした。
長屋：なるほど。本格的にマーケティング活動をはじめようと思ったタイミングだったのですね。
米原様：そうですね。新規獲得を考えたときに、インバウンドの問い合わせというのは選択肢としてずっと頭にあったんです。ただ、どうやってECかつBtoBの問い合わせに繋げればいいかがわからなくて。ずっと「いつかやらなきゃ」と思いながら、ようやく決断したという感じですね。
ーこれまでにも、SEOには取り組まれていたのでしょうか？
米原様：実は、以前にも社内で100記事ほど書いてSEOにチャレンジしたことはありました。メンバー1人につき、1日1本のペースで頑張っていたんですが、まったく成果が出なくて。結果が出なかったので一旦やめることにしたんです。
長屋：毎日1本の記事制作は、なかなかできることではありませんね。そういった経緯のなかで、弊社にご相談いただいたのですね。
米原様：はい。「インバウンドでの問い合わせを増やす」という課題に対して、しっかり取り組んでくれそうだと思い、ご連絡させていただいたのが経緯になります。
シノビクスに決めた理由は「人」と「ロジック」。
ーシノビクスに発注を決めるにあたって、他社との比較検討もされていたと伺いました。最終的に当社を選ばれた決め手は何だったのでしょうか？
米原様：実はそのとき、そもそも「SEOをやるか・やらないか」自体で悩んでいたんです。他社も1社くらい話は聞いていたかもしれませんが、もうSEOにお金をかけるのをやめようか、というレベルで考えていました。
ーそのうえで、最終的に「やろう」と決断された理由は？
米原様：長屋さんと初めて直接お会いするタイミングがあったときに「この人なら信頼できる」と思ったんですよね。うちは支援業でもあるので、やっぱり「人」ってすごく大事なんです。そこで信頼感を持てたのが、最終的な決め手でした。
それに加えて、スキルもちゃんと身についていると感じましたし、ただ「できる」というだけじゃなくて、ロジックで説明できるという安心感があったことも理由のひとつですね。
長屋：ありがとうございます。当時はドメインスコアもやや弱い状態でしたし、まずは基礎をしっかり作って、そこから競合に埋もれないレベルのコンテンツを積み上げていく、という戦略をご提案させていただきましたね。
米原様：はい。そのアプローチもロジカルで納得感がありましたし、質問に対するレスポンスも丁寧で誠実さを感じたので、「これならお願いしてみよう」と思えましたね。
長屋：とてもうれしいお言葉です。ご検討いただく段階でも、事前に詳細なご質問をいただいた記憶があります。
米原様：「どういうロジックでKPIを達成するのか」とか、「どこを改善すればどういう成果が出るのか」といった部分を、結構細かく聞いていたと思います。正直、質問が多すぎて大変だったかもしれません（笑）。
長屋：いえいえ、事前にいろいろご質問いただけると、お互いに期待値のすり合わせができるので、むしろありがたかったです。
たとえば「検索順位が上がればいい」という話ではなくて、その先の「売上や問い合わせにどうつながるか」という視点までお持ちだったので、私たちもより一層、具体的で実効性のあるご提案がしやすい印象でした。
仕組み化の第一歩は「顧客の検索行動を徹底理解」することから始まった
ー支援開始後はどのようなことに取り組みましたか？
長屋：ご支援の開始にあたっては、顧客となるユーザーのペルソナを詳細に設計するところから始めました。
ジャグー様にヒアリングを行い、実際の顧客がどのような方なのか、また今後どのようなお客様に注力していきたいのかについて、丁寧にお伺いしました。
その上で、実際の顧客像に近い方にもインタビューを実施しました。過去にECのコンサルティング会社を比較検討したことのある方を対象に、どのように情報収集を行っていたのか、また検索行動の傾向などを詳しく確認しました。
画像：実際の顧客に近いお客様にヒアリングをした結果
そうしたインサイトをもとに、成果につながるキーワードを特定し、それをカスタマージャーニーに落とし込みました。
キーワードごとに「どのフェーズで、どのようなコンテンツを設計し、何を狙うべきか」を整理し、ユーザーが各フェーズでどのような行動をとれば最終的なゴールに至るのかまで設計しました。
このプロセスを経て、コンテンツ制作へと本格的に着手しました。
また、制作においては、特にジャグー様との会話を大切にし、企業の独自の考え方や支援事例を丁寧に記事に盛り込むことで、記事の独自性を高めることに注力しました。他のサイトにはない、ジャグー様ならではの情報を読者に届けることが、メディアの価値を高めると考えているからです。
ー具体的な施策に入るなかで、特に印象に残っていることはありますか？
米原様：SEO記事を御社に書いてもらって、弊社で初稿を確認し、修正を依頼して最終形に仕上げるという流れのなかで、御社のフォローアップが非常に手厚かったということです。
正直、こちら側の確認で進行が止まってしまうケースもあったと思います。でも、御社がそこをちゃんとフォローして、進めてくれたのが本当に助かりました。
長屋：ありがとうございます。実際、ほかのクライアント様でも「社内チェックで止まってしまう」というボトルネックはよくあります。
そういったときは、弊社で作業を巻き取ったり、要点だけチャットで送っていただいたりするかたちで、柔軟な対応を意識しております。その点でストレスが少なかったというのは非常にうれしいお言葉ですね。
米原様：決めたことをちゃんと実行できるよう、体制面でも支えてくれているという安心感がありました。コンテンツを作る側として「これやれば上がるでしょ」という理屈があったとしても、弊社の実行力もなければ意味がない。でも、それをしっかりサポートしてもらえるというのが大きかったですね。
ーコンテンツの品質面については、いかがでしたか？
米原様：品質はめちゃくちゃよかったです。ネットにある情報をただ並べるのではなくて、調べ尽くしている感じがありましたし、もし「ちょっと違うかな」と思って修正依頼をしても、次回にはちゃんと反映されている。その丁寧さとスピード感はすごくありがたかったですね。
それに、単純に「いい記事を納品する」で終わらずに、「こういう改善も必要では？」というプラスアルファの提案をもらえたのもよかったです。
長屋：ありがとうございます。EC領域は専門性が高い分、キャッチアップの難易度も高くなるので、最初の段階でチームをECの実務経験者で組成し対応させていただいたのが、的確な記事設計や提案につながったのかなと思います。
例えば、楽天SEOの記事では、ただ単に対策を列挙するのではなく、読者の状況に合わせた提案をする工夫をしました。読者が今どのフェーズにいるのかを考慮し、すぐに実践できる具体的なアクションを提案しています。読者ファーストの視点で、実用的なコンテンツを届けることができたと思います。
さらに、アクセス数を増やすだけではなく、その先の成約率向上、受注獲得のために、記事ごとに効果の高いコンバージョンポイントの提案・制作を行いました。これにより、訪問者を顧客へと効率的に変換する仕組みを実装できました。
月間アクセス数は6倍、受注数は前年比15倍！業界内の認知も拡大
ー取り組みの成果について、実際に感じられている手応えはありますか？
長屋：最初のスタート時点では、オーガニックのアクセスが数百PVほどだったかと思います。それが取り組みを進めていくなかで、大幅に伸びてきましたね。
長屋：アクセス増だけでなく、受注にもつながっているのでしょうか？
米原様：はい。最近では毎月新規の受注につながっている状態です。前年比だと15倍ほどの受注件数になっています。ちょうど先日も、とあるリテール企業の子会社様と打ち合わせがありまして、それもSEO経由でのお問い合わせでした。
長屋：それは素晴らしいですね！商談にしっかりつながっているという点で、我々としても非常にうれしいご報告です。
米原様：そうですね、今は明確にホームページ経由の受注があるので、その成果はかなり大きいと感じています。
長屋：SEOの成果として「認知→接触→受注」という流れがきれいにできているのは、我々としても本当に理想的な形です。しかも、それが1年以内にしっかり成果として見えてきたのは、かなりスピード感があったケースだと思います。
このような成果につながったのは、SEOとホワイトペーパーなどのコンテンツ制作、両軸でご支援できたことが要因だと思います。記事内での効果的なコンバージョンポイントの設置により、オーガニック経由のリード獲得数は10倍以上に増加しました。
さらに、LPO（ランディングページ最適化）や専門メディアへの掲載など、総合的なメディアプランニングなども取り入れた結果、ウェブサイト以外のリード獲得チャネルも構築でき、広く受注につながる施策を展開できたのではないかと思います。
ーアクセスや受注以外に、感じられている成果はありますか？
米原様：はい。業界内での認知がかなり広がったという実感があります。例えば楽天のRPP関連で検索したときに、「ジャグーの記事が出てきて、それで勉強してます」と言ってもらえることが増えたんですよ。弊社でのYouTube活動の影響もあるとは思いますが、御社のSEO記事の効果も大きいと思います。
長屋：それはまさにコンテンツマーケティングの理想的なカスタマージャーニーですね。今後はさらに投資効率が高まって認知が広がっていくと、「いつか問い合わせようと思っていた層」が顕在化していくと思います。
ー定量的な成果以外に、社内での変化や波及効果などはありましたか？
米原様：記事を通して自分たち自身も学ぶことが多かったです。御社のやり取りのなかで、特にメッセージやコミュニケーションが非常にスムーズでストレスがないのもありがたかったですね。
長屋：ありがとうございます。プロジェクトマネジメントの面でも、御社のように支援側の立場も理解されている企業様とのやりとりは、我々としても学ぶことが多い取り組みでした。
今後は自社ブランド展開も視野に。SEOで広がる事業の可能性
ー今後、さらに成果を伸ばすうえで、現在課題と感じている部分や取り組んでいきたいことはありますか？
米原様：やっぱりコンバージョン率の部分ですね。アクセスはしっかり増えてきているので、サイトに来てくれた人をお問い合わせにしっかり転換していくことを強化していきたいです。
ホームページ自体まだ手が回っていない部分も多くて、今後は情報設計や導線設計をちゃんと整えて、成果にもっとつながるサイトにしたいと考えています。
長屋：情報設計は本当に大事ですね。実は我々も、自社サイトのリニューアルをやったときに情報設計だけで半年かかった経験があるので、手間がかかる部分というのはよくわかります（笑）。
ー最後に、今後の展望についてお聞かせください。現在の支援事業から、さらに広げていきたい構想などはありますか？
米原様：そうですね。ECの支援事業は、まだまだ支援しきれていない領域も多いので、そこを引き続き拡大していきたいというのはあります。ただ、最近では自社で商品を販売する取り組みも増えてきていて、今後はそちらももっと力を入れていきたいと思っています。
長屋：支援だけでなく、自社でブランドを持つ方向にも進めているということですね。
米原様：そうですね。また、商品の企画から倉庫の在庫管理、物流管理まで含めて、もっと本質的にお客様の売上と利益に貢献できる体制をつくりたいと考えています。その一環として、自社で販売するブランドや商品も増やしていきたいと思っています。
ー新たな商品やブランドを展開される際には、現在のSEOメディアとは別で、新たな施策も検討されていますか？
米原様：はい。今のメディアとは別の領域で、またご相談させていただければと考えています。新しいサービスや商品に合わせて、SEOの設計やコンテンツも分けて展開したいなと。
長屋：ありがとうございます。サービスごとにしっかりとマーケティング戦略を設計されていくというのは、非常に理にかなっていると思います。ご相談はいつでも大歓迎です！
ーこの度は、お時間をいただき誠にありがとうございました！
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